В этой статье мы поделимся своим опытом привлечения клиентов и увеличения продаж услуг салона красоты. В наше агентство INDIGER обратился владелец салона красоты с целью привлечения новых клиентов и увеличения продаж текущим клиентам.
Салон красоты оказывает широкий спектр профессиональных услуг, работает 8 лет. Продвижением салона владелец не занимался, т.к. салон приносил стабильный доход. Со временем часть текущих клиентов по разным причинам ушла, а новые клиенты не приходили, т.к. никто не занимается их привлечением. В итоге салон потерял часть дохода.
Салон красоты оказывает широкий спектр профессиональных услуг, работает 8 лет. Продвижением салона владелец не занимался, т.к. салон приносил стабильный доход. Со временем часть текущих клиентов по разным причинам ушла, а новые клиенты не приходили, т.к. никто не занимается их привлечением. В итоге салон потерял часть дохода.
Наша задача была разработать стратегию привлечения и удержания клиентов и реализовать ее.
Свою работу мы начали с поиска причин ухода клиентов. Для этого мы провели аудит текущей деятельности салона, опросили текущих и ушедших клиентов, провели анализ рынка, трендов и конкурентов.
Свою работу мы начали с поиска причин ухода клиентов. Для этого мы провели аудит текущей деятельности салона, опросили текущих и ушедших клиентов, провели анализ рынка, трендов и конкурентов.
В итоге мы выявили факторы, которые влияют на уход клиентов, снижение среднего чека и частоты покупок:
Основной фактор – это падение доходов населения в следствие экономического кризиса 2014 года, последствия которого только нарастают. Люди стали экономить на всем. Клиенты салона не стали исключением.
Клиенты салона, которые вынуждены экономить ушли в низкий ценовой сегмент (эконом салоны, домашние мастера), текущие клиенты сократили средний чек, отказавшись от ряда услуг, а часть клиентов по-прежнему пользуются теми же услугами, но реже.
Второй фактор — это конкуренты. Бьюти-рынок высококонкурентный с невысоким порогом входа. Несмотря на то, что много салонов закрывается, новые салоны продолжают открываться. Появляются новые форматы такие как барбершопы и моностудии.
Клиенты салона, которые вынуждены экономить ушли в низкий ценовой сегмент (эконом салоны, домашние мастера), текущие клиенты сократили средний чек, отказавшись от ряда услуг, а часть клиентов по-прежнему пользуются теми же услугами, но реже.
Второй фактор — это конкуренты. Бьюти-рынок высококонкурентный с невысоким порогом входа. Несмотря на то, что много салонов закрывается, новые салоны продолжают открываться. Появляются новые форматы такие как барбершопы и моностудии.
В связи с высокой конкуренцией и развитием интернета конкуренты стали более активно привлекать клиентов. Мы провели анализ конкурентов салона и выявили, что конкуренты используют различные каналы и инструменты для привлечения и удержания клиентов.
Третий фактор — это медлительность салона. Салон не развивал востребованные услуги, программу лояльности, не привлекал новых клиентов. При том, что у салона конкурентное преимущество среди конкурентов: это широкий комплекс услуг, стабильная команда профессиональных мастеров и специализированные услуги, которые не все салоны оказывают. Одна проблема – это местонахождение салона. Салон находится на территории закрытого ЖК в отдаленном месте, а все конкуренты расположены на первой линии ЖК.
Как мы привлекли новых клиентов и увеличили средний чек
В процессе разработки и внедрения стратегии мы выявили те каналы и инструменты, которые эффективны для нашего клиента и что немало важно вписываются в его бюджет.
Работа только с одним каналом уже давно не эффективна и салон красоты — это физическая точка продаж, поэтому использовать только онлайн канал не достаточно. Нужно не только привлекать клиента, но и делать допродажи. Мы разработали комплекс мероприятий, который необходимо ввести в течение нескольких месяцев.
Мы сфокусировались на Instagram, т.к. с 2018 года конкуренты активно работают с Instagram. Функцию ведения аккаунта отдали администратору салона. Наша задача была оформить аккаунт и обучить администратора.
Большую часть Digital и Offline мы внедрили в течение трех месяцев.
Мы оформили аккаунт Instagram, разработали и запустили рекламные кампании.
Мы протестировали различные креативы и офферы. Результат был у тех кампаний, где был востребованный продукт и фотографии мастеров и их работ в формате «было-стало» с описанием технологии и материалов.
Мы протестировали различные креативы и офферы. Результат был у тех кампаний, где был востребованный продукт и фотографии мастеров и их работ в формате «было-стало» с описанием технологии и материалов.
Параллельно владелец салона внедрил уход в 4 руки, реанимировал ногтевой сервис (расширил палитру и нанял мастера по дизайну ногтей). Работы мастера мы активно продвигали в Instagram, включая акцию «Знакомство с мастером».
За три месяца работы над проектом мы привлекли 650 целевых подписчиков в аккаунт, привели 12 новых клиентов. Увеличили средний чек у текущих клиентов за счет дизайна ногтей и услуги уход в 4 руки (укладка волос+маникюр).
С помощью четкой стратегии и комплекса проведенных мероприятий нам удалось вернуть салон на прежний уровень. Оставшиеся пункты стратегии владелец салона, используя наши рекомендации внедряет самостоятельно. Главное не останавливаться на достигнутом, т.к. привлечение и удержание клиентов — это постоянный процесс.
Как говорила Красная Королева «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а что бы куда-то попасть надо бежать как минимум вдвое быстрее!»
За три месяца работы над проектом мы привлекли 650 целевых подписчиков в аккаунт, привели 12 новых клиентов. Увеличили средний чек у текущих клиентов за счет дизайна ногтей и услуги уход в 4 руки (укладка волос+маникюр).
С помощью четкой стратегии и комплекса проведенных мероприятий нам удалось вернуть салон на прежний уровень. Оставшиеся пункты стратегии владелец салона, используя наши рекомендации внедряет самостоятельно. Главное не останавливаться на достигнутом, т.к. привлечение и удержание клиентов — это постоянный процесс.
Как говорила Красная Королева «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а что бы куда-то попасть надо бежать как минимум вдвое быстрее!»
Автор: Галина Кузьменкова, маркетолог-аналитик, управляющий партнер Агентство INDIGER
Загрузить полную версию стратегии продвижения салона красоты с анализом рынка и трендов в формате PDF
